Christoph Mika, Geschäftsführer der FORNARA GmbH

Im TIFA-Weinkonzept liegt der Erfolg

Im Gespräch mit Christoph Mika, Geschäftsführer der FORNARA GmbH

Exklusives TIFA-Wineworld-Event am 23. September

Die Erfolgsgeschichte beginnt vor rund 4 Jahren: Christoph Mika nimmt an einer Exkursionsreise der TIFA teil und stellt dabei fest: „…trotz des großen Vertriebsnetzes war im TIFA-Programm das Thema Wein eher unterrepräsentiert. Das hat mich gewundert und bei mir dann auch gleich einige Fragen aufgeworfen. Etwa: Welche Rolle spielt bisher das Thema Wein im TIFA-Gesamtprogramm? Und weiter: Wie könnte ein Weinkonzept aussehen, das in allen Belangen spezifisch auf den Verbund und seine Mitglieder zugeschnitten ist? Was müsste man neu, anders und besser machen, damit es auch angenommen und ein geschäftlicher Erfolg wird? Diesen Fragen folgen erste Antworten – und damit der Startschuss zu einem Erfolgsmodell.

Ganzheitlich

Aber die Umsetzung sei dann doch eine umfassende Herausforderung gewesen, gibt Mika (38), geschäftsführender Gesellschafter der FORNARA GmbH aus Taunusstein, zu. Es ging auch schlichtweg darum, das TIFA-Weinsortiment nicht nur zu modifizieren, sondern gleich auf eine neue, ganzheitliche Basis und Perspektive zu setzen. In allen Belangen, die etwa die Faktoren Teil-Exklusivität, Design, Marketing, Sortiment, Logistik, Preis/Kalkulation und Weinkompetenz betreffen. Es ging um ein Konzept, das bis ins Detail durchdacht ist und ein Markensortiment als Gesamtsystem etabliert, das dem Anspruch der TIFA-Gruppe und vor allem den individuellen Bedürfnissen der TIFA-Mitglieder gerecht wird. Die Bedürfnisse der Kunden auf den Punkt treffen, einen gemeinsamen Optimierungsprozess in Gang setzen und eine Angebotswelt schaffen, die sich vom Wettbewerb deutlich abhebt – das sind die Kernziele des Konzeptes, die konsequent angepackt und umgesetzt wurden.

Das von Mika entwickelte Weinprogramm ist diesbezüglich ein überaus positives Paradebeispiel und Vorbild. Im „Wein liegt die Wahrheit“ – sagt man. Wohl auch, wenn es um die Optimierung von Sortimentsbereichen, hier vor allem auch um eine solide Neubasis und die Abschöpfung von Potenzialen geht. Im „Wein liegt der Erfolg“ – lautet entsprechend das Motto und Resümee der Kooperation zwischen der TIFA und FORNARA.

Es hat funktioniert

Heute kann der gelernte Groß- und Außenhandelskaufmann sowie studierte Lebensmitteltechnologe überaus zufrieden feststellen: „Es hat funktioniert. Trotz Corona ist das Weinkonzept überaus erfolgreich eingeschlagen.“ Dies hat besondere Gründe, die mit der langen Erfahrung von FORNARA, vor allem aber mit dem Durch- und Überblick sowie mit dem strategischen Gesamtansatz von Mika in wegweisender Verbindung stehen.

Mika erklärt dazu einige bedeutende Unterschiede: „Der Schlüssel zum Erfolg beruht natürlich auf verschiedenen Maßnahmen. Zentral wichtig war und ist aber, dass wir die TIFA-Mitglieder, hier in erster Linie die Vertriebsmitarbeiter, möglichst schnell zu Weinspezialisten fortbilden. Dazu braucht man kein Fachstudium. Erstmal geht es um das kleine 1×1, dann kann ja noch das mittlere oder große 1×1 folgen. Aber damit wird dann schon eine Ebene erreicht, die das Maß der Weinkompetenz erheblich erhöht und sich im Kundengespräch entsprechend sehr positiv auswirkt.“ Es geht dabei nicht nur ums Gelernte, sondern um den direkten Effekt, dass man sich so auch weitaus besser in die Mentalität von Weinkäufern und –liebhabern versetzen könne. Darum ginge es ja im Endeffekt: um Kompetenzen. Gerade auch in Bezug auf die Bedürfnisse und Ansprüche der Großhandelskunden. Das Konzept verfolgt und erfüllt vor allem eine Kernidee: Einfach und erfolgreich Wein zu verkaufen.

„Nicht selten ist es auch so, dass Vertriebler, die vorher eher wenig bis nichts mit Wein zu tun hatten, nun auch privat auf Wein umschwenken…“, weiß Mika zudem zu berichten.

Professionelle Darstellung

Ein nächster wichtiger Punkt sei die professionelle Darstellung: „Simple Angebotslisten sind von gestern. Demgegenüber entwickeln wir ansprechende, aussagekräftige und wertige Kataloge, die zudem auf die Spezifika, die Individualität und die Kundengruppe des TIFA-Mitgliedes zugeschnitten sind. Die Top-Merkmale der Kataloge sind: Ein feingetuntes Sortiment, von der Basis und in der Breite bis zum Spitzenprodukt angeboten, sowie Exklusivität und Flexibilität. Vertriebler haben damit eine einmalige Informations- und Präsentationsmöglichkeit in der Hand, die aufmerksamkeitsstark, praktisch und unverwechselbar ist.“

Ein fortlaufender Optimierungsprozess – Das TIFA-„Wineworld-Event“ am 23. September bei FORNARA

„Das TIFA-Weinkonzept ist nicht statisch, sondern dynamisch. Es ist ein fortlaufender Prozess, der sich aus den Erfahrungen, Wünschen und im Dialog mit den TIFA-Mitgliedern heraus ständig verbessert“, betont Mika. Dieser Austausch findet in vielfältiger Weise statt.

Nächster Höhepunkt dazu ist das exklusive „Wineworld-Event“ der TIFA, das am Freitag, den 23. September, im neuen Flagshipstore von FORNARA in Taunusstein-Orlen stattfindet. Die Veranstaltung bietet eine perfekte Bühne rund um das Thema Wein/TIFA-Weinkonzept, zum fachlichen Austausch und natürlich zur Weinprobe: Insgesamt 14 Winzer stellen ihre Weine vor. Für das Catering mit edlem Surf & Turf sorgt der bekannte Lebensmittelimporteur „RARI Food International“ aus Hamburg. Das Programm bietet u. a. auch eine Talkrunde rund um das TIFA-Weinkonzept, das von Bettina Wolf moderiert wird. Zur lockeren Abendunterhaltung gibt es ein Büffet direkt aus der Showküche des RARI-Teams. Für den musikalischen Teil mit Housevibes & Blackbeats sorgt DJ Gil.